L’attività commerciale nel contesto post-pandemico

La parola a Franck LEMOINE, direttore commerciale del gruppo Pouey International.

“Con la fine del congelamento delle procedure, Bankitalia si preoccupa di un’esplosione massiccia nel 2022.

In questo particolare contesto, sussistono rischi importanti per le imprese disposte a trarre vantaggio dalle nuove opportunità di crescita in un contesto pandemico i cui rimbalzi segnano nuove incertezze; e la ripresa economica indotta da questo contesto dinamico è caratterizzata da un aumento dei prezzi legato alla domanda crescente, mentre i flussi di cassa, le scorte e la logistica sono già vincolati per un certo periodo di tempo.

Il rischio d’insolvenza, unito al ritiro progressivo del sostegno statale, deve quindi incitare fortemente le imprese a dar prova di prudenza nei loro scambi adottando le giuste misure per garantire le loro prospettive di sviluppo.”

La tesoreria, fattore chiave della ripresa.

“Il mantenimento dei flussi di cassa sarà particolarmente difficile per le imprese che hanno visto diminuire i loro redditi durante la crisi e in un contesto di contrazione del finanziamento bancario e del ritiro degli aiuti di Stato.

In assenza di un flusso di cassa adeguato, le imprese avranno difficoltà a ricostituire le scorte necessarie per riportare il fatturato e le vendite ai livelli pre-pandemici. Questo problema è probabilmente aggravato dal denaro prezioso legato alle attività in corso, dai prodotti finiti e dalla necessità di mettere da parte fondi per pagare i fornitori. Ci sarà anche una carenza di fondi quasi inevitabile poiché le aziende aspetteranno il pagamento dai clienti, con ritardi che creeranno un effetto a catena che danneggerà a suo volta la loro capacità di pagare i fornitori. Il credito fornitore rimarrà quindi la variabile di aggiustamento per il calo della capacità di finanziamento.

La soluzione a questo problema di tesoreria consiste nell’essere il più proattivi possibile nella riscossione dei crediti, agendo tempestivamente tramite azioni di recupero non appena una fattura è in ritardo e rafforzando i requisiti di rispetto dei termini di pagamento, salvaguardando tuttavia la comunicazione con i propri clienti.”

Le procedure collettive non rimarranno anormalmente basse.

“Le insolvenze aziendali sono diminuite drasticamente grazie al sostegno dello Stato, e questo ridotto livello di rischio sta dando fiducia al commercio, ma anche in questo caso possiamo già vedere un’inversione di tendenza che rischia di ostacolare le aziende nei prossimi mesi. Circa 17.500 aziende potrebbero chiudere quest’anno. Si tratterebbe di un aumento del 60% rispetto al 2019, dove erano state registrate 11.000 chiusure.

Indipendentemente dalla modalità di crescita scelta da ciascuna azienda, che si concentrerà naturalmente sulla domanda repressa dei suoi clienti esistenti, oppure si impegnerà in un processo di diversificazione della clientela o nuovi mercati (fenomeno incoraggiato dalla ricerca di nuove opportunità durante la crisi), dovrà fare i conti con:

  • Nel primo caso, un rischio di perdite eccezionali maggiorato in caso di mancato pagamento su un terzo a rischio del suo portafoglio.
  • Nel secondo caso, ad una maggiore esposizione al rischio legata a una minore conoscenza del nuovo cliente o mercato.

La soluzione è l’ assicurazione del credito globale o « caso per caso », come quella proposta da Pouey International. Le aziende potranno decidere se garantire solo una selezione dei propri clienti ad alto rischio, oppure ottenere garanzie complementari a quelle offerte dal proprio assicuratore di primo grado.

Questo rimane senza dubbio la soluzione da privilegiare per autorizzare scambi fiduciosi e sicuri con i propri clienti.”

Identificare i partner commerciali a rischio.

“Le imprese hanno tutto l’interesse a prepararsi al rischio di insolvenza sorvegliando i loro partner commerciali (clienti e fornitori) per individuare dei segnali di difficoltà economiche. Molte aziende potevano già avere bilanci indeboliti prima della pandemia.

Ecco alcuni segni premonitori che indicano che il vostro cliente potrebbe presentare un rischio di mancato pagamento:

  • Il vostro cliente ha recentemente perso un importante cliente/fornitore.
  • Ci vuole più tempo per consegnare le merci e/o pagare le fatture.
  •  Il vostro cliente chiede di rinegoziare i termini di pagamento.
  •  Cambiamento di partner finanziari di un vostro cliente.
  •  Controversie relative ai servizi/merci forniti.
  •  Notate una copertura mediatica negativa su un vostro cliente.
  •  Un vostro cliente non è stato in grado di pagare i salari/oneri sociali.
  •  È stata avviata una ristrutturazione.
  •  Il settore è esposto ad un forte aumento dei costi (logistici/materie prime) che rischia di ridurre i propri margini.

Si consiglia quindi in particolare di effettuare una revisione di questi rischi e di mappare questi ultimi, in modo da poterli identificare con precisione, e di adattare la propria politica creditizia per evitare spiacevoli sorprese.

In questo spirito, il controllo a priori della solvibilità dei propri partner deve essere molto più rigorosa. Pertanto, il ricorso a servizi d’informazione / indagine commerciale per rilevare il grado di solvibilità rappresenta l’unico metodo efficace per ottenere una visione attualizzata della solvibilità di un vostro cliente.

Un’ indagine sempre aggiornata che Pouey International garantisce si discosta dalle informazioni proposte da altri soggetti che attingono esclusivamente da database non attuali che riflettono essenzialmente solo il passato e mancando di pertinenza.”

Ripartire con fiducia.

“Il rimbalzo e il fenomeno del recupero economico, anche se segnato dal perdurare della pandemia, sarà tanto più proficuo per le aziende consapevoli dei cambiamenti del proprio ambiente “a rischio”, e che hanno saputo proteggersi modificando le proprie abitudini e adottando contromisure utili alla sicurezza dei loro scambi per riacquistare fiducia.”

Franck LEMOINE
Direttore Commerciale Gruppo Pouey International

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